Richard Auf der Maur, Verwaltungsratspräsident des Grundeigentümer Verband Schweiz (GVS), ist einer der Pioniere des Home Stagings in der Schweizer Immobilienvermarktung. In Zusammenarbeit mit den Home Staging Spezialisten von tRaumplaner suchte er nach einem Weg, die Vermarktung von bewohnten Objekten zu optimieren. Mittlerweile ist Home Staging light, die „leichte“ Variante des „In-Szene-Setzens“, beim GVS kaum noch wegzudenken. 2019 begann man mit 12 Projekten, 2020 waren es schon über 50, die erfolgreich vermarktet werden konnten. Von den Erfahrungen berichtet Auf der Maur in diesem Interview:

Herr Auf der Maur, was ist Home Staging light?

Stellen Sie sich eine Wohnung vor, in der seit 10 Jahren die gleiche Familie wohnt. Da sammelt sich automatisch so einiges an. Selbst der beste Fotograf kann von einem Raum jedoch kein ansprechendes Fotomaterial generieren, wenn der Blick durch Möbel, Bilder und Krimskrams verstellt ist. Für das effiziente Vermarkten sind gute Fotos jedoch unabdingbar. Die Wohnung komplett zu entleeren und dann zu stagen, wäre nicht möglich, da sie ja bewohnt ist, nichts zu tun ist aber auch kein erfolgreicher Weg. Beim Home Staging light, wir nennen es manchmal auch Soft Staging, gehen wir den Mittelweg: Entfernt wird alles Persönliche und Überflüssige, was den Blick von den Räumen ablenkt, zum Beispiel auch religiöse Symbole. Danach wird mit den vorhandenen Möbeln, viel Licht und dezenten Accessoires die optimale Raumwirkung fürs Foto kreiert. Ziel ist es, den Raum für ein breites Publikum attraktiv und wohnlich darzustellen, ähnlich wie ein gut designtes Hotelzimmer, in dem sich möglichst viele Menschen instinktiv wohlfühlen. Sobald ein Raum fertig ist, werden die Fotos und das Material für den filmischen Rundgang für diesen Raum erstellt. Am Ende wird der Originalzustand der Räume wiederhergestellt – komplett bis zum letzten Kühlschrank-Magneten.

Was ist die besondere Herausforderung bei der Vermarktung von bewohnten Immobilien?

Die grösste Herausforderung ist häufig die Diskrepanz zwischen der Preisvorstellung des Kunden und dem Zustand der Immobilie. Oft sind die Immobilien abgewohnt, teilweise unordentlich, zu vollgestellt und dunkel. In diesem Zustand entspricht das Objekt nicht den Vorstellungen der potenziellen Zielgruppe. Der Grundriss, die Lage oder auch der Ausblick sind eigentlich vielversprechend, aber das Potenzial wird nicht erkannt, weil der Blick im wahrsten Sinne des Wortes verstellt ist.

<<Es ist eben nicht damit getan, wenn man nur den Katzenbaum beiseiteschiebt und mal eben den Tisch leerräumt.>>

Wie haben Sie diese Herausforderung vorher gelöst?

Früher hatten wir professionelle Fotografen, die die Wohnungen im Ist-Zustand fotografiert haben. Das Ergebnis war jedoch nicht befriedigend für mich – selbst wenn der Fotograf oder manchmal sogar die Bewohner mit angepackt haben. Es ist eben nicht damit getan, wenn man nur den Katzenbaum beiseite schiebt und mal eben den Tisch leer räumt. Der Fotograf ist ja nicht geschult, was das Home Staging betrifft. Das muss ein Profi übernehmen.

Wie kamen Sie aufs Home Staging?

Das Vorgehen kenne ich aus den USA, wo ich viel unterwegs bin. Dort wird es seit Jahrzehnten wie selbstverständlich angewendet; es kommt praktisch keine Immobilie ohne Home Staging auf den Markt. Einfach weil es sich rechnet. Als wir dann eine Immobilie in der Nähe von Bern übernahmen, die seit acht Jahren leer stand und als „unverkäuflich“ galt, sah ich die Gelegenheit fürs Home Staging gekommen. Mit Erfolg: Innerhalb von 4 Wochen war das Objekt an den Mann gebracht. Diese positive Entwicklung kann man sicherlich nicht zu 100 Prozent dem Home Staging zuschreiben, aber ich habe damals beschlossen: Das ist der richtige Weg, so machen wir das jetzt immer.

Müssen Sie noch viel Überzeugungsarbeit leisten?

In der Tat bin ich immer wieder überrascht, wie viele Menschen in der Schweiz das Home Staging gar nicht kennen. Ich erwähnte ja bereits die USA, aber auch in Australien, Schweden oder Holland ist Home Staging längst übliche Praxis. Fälschlicherweise hält sich aber immer noch das Gerücht, dass eine Wohnung unmöbliert sein muss, damit sich Menschen diese besser vorstellen können. Nun wissen wir aber aus Studien und vor allem auch aus Erfahrung, dass genau das Gegenteil der Fall ist. Die gähnende Leere der Räume weckt weder Fantasie, noch verursacht sie einen Wohlfühleffekt. Das sind jedoch wichtige Kriterien für die Entscheidungsfindung. Die Menschen möchten das Essen hübsch angerichtet serviert bekommen, dann kommt auch der Appetit! Und das ist es doch, was wir wollen: den Appetit anregen.

Und was sagen die Bewohner zu den Home-Staging-Massnahmen?

Die Bewohner möchten natürlich möglichst wenig gestört werden. Aber da die ganze Aktion mit 2 bis 3 Leuten nur etwa 5 Stunden dauert und wir zusichern, dass der Originalzustand wiederhergestellt wird, ist das für die meisten Bewohner kein Problem – zumal der Auszug ja auch schon in Sichtweite liegt. Einige Bewohner sind sogar so begeistert von den Massnahmen, dass sie uns bitten, es so zu lassen. Wenn die Wohnung oder das Haus aufgrund eines Schicksalsschlags aufgegeben werden muss, brauchen wir natürlich viel Fingerspitzengefühl, das versteht sich von selbst.

Gibt es harte Fakten, die für das Home Staging sprechen?

Absolut, da muss ich mir nur die Zahlen anschauen. Wir haben etwa 75 Home-Staging-Projekte bis September dieses Jahres realisiert. Und es hat sich gezeigt: Wir vermarkten deutlich schneller und zu höheren Preisen. Home Staging ist eine Wertsteigerungsmaschine! Zudem trauen wir uns auch Projekte zu, von denen andere vielleicht die Finger lassen würden. Das verschafft uns durchaus einen Marktvorteil.

<<Home Staging ist eine Wertsteigerungsmaschine!>>

Was ist der grösste Nutzen für Sie?

Der grösste Nutzen für uns ist, dass wir mit einem vernünftigen Aufwand einen wesentlich besseren Effekt erzielen können. Wir erhalten Bildmaterial, das eine hohe Qualität hat und die Vorzüge der Wohnung herausstreicht. Die Bilder, Rundgänge und Filme können wir für alle Medien, ob Broschüren, Exposés, Webseite oder Social Media einsetzen, und die Kunden springen darauf an. Das sehen wir zum Beispiel an den Klickraten. Je besser das Material ist, umso mehr Klicks erhält es. Und was viele unterschätzen: Die Kunden sind sehr gut vorinformiert, weil das Bildmaterial sehr aussagekräftig ist – das spart Zeit bei der Besichtigung und auch viele unnötige Besichtigungstermine.

Home Staging nur fürs Foto … was passiert dann bei der Besichtigung?

Sie meinen, wenn die Interessenten dann die Wohnung besichtigen und Kratzbaum sowie Wäscheständer plötzlich wieder im Wohnzimmer stehen? Das ist meist überhaupt kein Problem, weil die Interessenten sich auf den Fotos bereits in das Objekt verguckt und die Räume für sich entdeckt haben. Dank der virtuellen Rundgänge ist es sehr viel leichter, sich bereits vorab ein umfassendes Bild zu machen. Es ist wie bei einer Dating-Plattform. Welcher Mann oder welche Frau zeigt sich dort kurz nach dem Aufwachen?! Niemand kommt doch auf die Idee, ein Bild von sich im Pyjama, mit zotteligen Haaren und ungeschminkt oder unrasiert zu posten. Nein, man zeigt sich von seiner besten Seite: gestylt, entspannt und manchmal auch mit einem schicken Accessoire wie dem neuen Auto. So erhöht man die Chance, gesehen zu werden. Wenn man sich dann richtig kennengelernt hat und vielleicht auch schon verliebt ist, darf es ruhig auch mal die Jogginghose sein. Aber der erste Blick ist wichtig, um überhaupt die Chance zu bekommen. Der Rest bei der Besichtigung ist dann auch Sache des (guten) Maklers. Seine Aufgabe ist ja, so etwas wie der Heiratsvermittler zu sein.

Warum ist tRaumplaner der richtige Partner fürs Home Staging?

Hier stimmt einfach das Gesamtpaket. Normalerweise müsste ich drei bis vier Dienstleister für diese Leistung beauftragen: Aufnahmen innen, Aufnahmen vom Haus und der Gemeinde, Drohnen-Aufnahmen, Home Staging, Filmherstellung. Das ist nicht effizient. Ich arbeite lieber mit einem Komplettanbieter, der den zeitlichen wie finanziellen Aufwand für mich minimiert. tRaumplaner ist sehr zuverlässig und flexibel. Wenn ich Sonderwünsche habe, dann werden auch diese erfüllt. Wir haben zum Beispiel gerade ein grosses, modernes Business-Loft in der Vermarktung. Da kann ich nicht nur das Standardprogramm an Büroausstattung anbieten, da braucht es auch mal etwas Besonderes. Anderes Beispiel: Bei einer Luxusvilla für mehrere Millionen Franken, da wollte ich unbedingt ein paar Designklassiker stehen sehen. Das ist für tRaumplaner kein Problem.

<<Ich schätze zudem die absolute Professionalität, mit der die Projekte von tRaumplaner angegangen werden. Das macht einfach Spass, wenn man sieht, wie gut es funktioniert.>>

Und was schätzen Sie an tRaumplaner besonders?

Den direkten Draht zur Geschäftsleitung! Es ist einfach angenehm für mich, auf Entscheiderebene schnell und unkompliziert Dinge besprechen und sofort auf den Weg bringen zu können. Wo hat man diese Art der Geschäftsbeziehung heute noch? Für mich ist das ein ganz grosser Mehrwert. Ich schätze zudem die absolute Professionalität, mit der die Projekte von tRaumplaner angegangen werden. Das macht einfach Spass, wenn man sieht, wie gut es funktioniert.

Wie kamen Sie überhaupt auf tRaumplaner?

Tja, Zufall oder Schicksal?! Wer hätte gedacht, dass wir mit Home Staging light so erfolgreich sein würden. Ich hatte damals natürlich mehrere Offerten eingeholt, aber offensichtlich hatte ich mit tRaumplaner den richtigen Riecher.

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